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钢厂销售“新”举措对Q345C钢管钢贸商影响如何

天津恒永兴主营:Q345E钢管,Q345C钢管,Q345D钢管,16Mn化肥管--http://www.abcfull.com
近年来,受经济环境影响,大多数钢厂销售压力增大。为了摆脱亏损困境,不少钢厂在多元经营旗帜下,向产业链两端延伸。其中,兴办钢铁物流园区、到各地建立销售门店、提高直供比例等等举措,引起了中间环节的关注并伴生恐慌。业内外人士普遍担心:钢厂这种做法,将侵占中间环节的利润。如此一来,原本生意难做的钢铁流通企业将是雪上加霜,难以为继。特别是在最近一段时间里,有几家颇有影响的钢贸企业在市场“失踪”后,仿佛更是印证了这样的说法。对此,笔者则不以为然:搞活经营是任何企业的生存之道。把生产出来的钢材产品尽快销售出去,是钢厂销售部门应该担当的职责。因此,钢厂通常都会在经营困难时,改变传统经营方式,创新销售模式,确保企业生产正常周转并获得应有的赢利水平。从这一视角看,完全应该理解钢厂在不同时间、空间里,围绕服务生产而推出创新销售的各类销售举措。

钢厂在推出种种销售新举措后,会不会影响中间环节的利润呢?在笔者看来:按目前我国现有的物流环境、格局、条件、设施,几乎没有太大的影响。钢厂销售举措的推出,只是对中间环节的业务进行了细分,把销售工作中自己能做的事做精做专,决不可能出现越俎代庖的现象,把钢铁流通环节的各行各业“赶尽杀绝”的。如果非要谈影响的话,也只能说影响不大,且影响是有局限的。

钢厂在各地建立销售点,这也不是什么新鲜事。前几年,笔者在一个Q345C钢管钢贸商会工作期间,曾得到一份各地钢厂驻沪营销窗口的名单。据不完全统计有24家。以后,又听说陆续增加了数家。这说明,钢厂到各地建立销售点并不是近年来特有的创新销售模式,更不是为了挤占中间环节而设置的,而只是围绕服务生产、落实企业营销计划而实施的传统销售方法之一。

在钢厂驻各地销售点的实际运作过程中,除原有直供体系外,真正用钢终端企业上门采购的量在整个销售总量占比很小,大多数还是在与当地钢贸商做生意。在2008年行情低谷之时,当时笔者仍在商会工作,曾接待过数位钢厂来沪推销钢材的业务人员,还应个别钢厂驻沪销售点之邀,组织钢贸商召开座谈会,创造机会让钢厂代表推荐应对低谷行情的优惠政策,与会人员几乎是清一色的钢贸商。可以这么说,召开这样的座谈会,无疑给钢贸企业开辟了一条新的进货渠道。如对优惠政策不满,完全可以置之不理,毫发无损。钢厂在各地开设的销售点,在经营上肯定会因行情的变化出现一些新的变化,但很难改变主要和钢贸商打交道的格局,这也会给钢贸商留出机会转手获得利润。

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